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家居建材销售,成交前先判断清楚顾客

2015/2/9 13:53:34
文章来源:网络

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  一次出差结束准备返程,拖着拉杆箱从酒店大堂往外走,刚刚走出酒店迎面来了一辆的士,司机在我没有招手也没有问我的情况下,将车径直停在了我的跟前。我很是惊喜这车来的正好,让我无需耗时等待。上车后我顺便问了下司机,你怎么就直接来酒店门口,并且直接将车停在了我的面前呢?司机回答说,我远远的就看到酒店(酒店正好在三岔路口上)大堂里的我拖着拉杆箱,因此判断定是要打车走的人,再看穿着打扮十之八九是要去机场。当然司机一问我去哪儿,我还真就是要去机场,司机如此准确的判断,让我不得不佩服,一路说笑着去了机场。

  我们姑且不谈司机如何判断的,单从此事分析你会发现,提前判断清楚顾客避免自己浪费时间,以便提供更为精准的顾客服务,自己不少赚钱,顾客也很开心,这个实在太重要了。打个车尚且如此,对于购买周期比较长,购买过程很复杂,顾客相对很理性,售后服务很烦多的家居建材行业而言,成交之前先判断清楚顾客那更是相当重要。

  通常情况下,对于家居建材行业而言,几乎没有闲逛的顾客,换句话讲也就是来店的顾客中假的相对很少,所以我们要判断清楚顾客,主要就是看顾客当天买还是不买,然后才能做到对症下药,药到病除。那么到底怎么判断顾客当天买还是不买呢?笔者通过研究分析总结如下:

  第一、从房子装修进度判断。从开始装修房子,到最后全面搞定,少者2-3个月,多者半年,甚至更长。在这个过程中业主需要购买的建材产品很多,大多数都是看装修进度情况,提前买好下一个装修环节的材料。因此,我们就通过询问业主装修进度状况,判断其是否真的到了该买咱们产品的阶段,如果真到时间了那么其购买的可能性就非常大,如果没到那咱们再另当别论。

  第二、从顾客来店次数判断。家居建材业对于普通业主而言,家里不装房子基本不会关注,因此对于初次装修房子的业主来说,其对家居建材行业几乎是一窍不通,甚至完全是家居建材盲,所以注定了业主不会第一次来就轻易采购,必然会多方询问参考,多次比较感受,以掌握足够的品牌、产品、价格、服务等信息,防止自己上当受骗。所以当顾客第一次来店,当天就成交的可能性一定很小,而来店三次以上者则成交的可能相对就大大提高了。

  第三、从顾客对我们的了解途径判断。上面我们提过业主不装修房子基本不会去了解家居建材行业,但真要装房子时,他不但会到市场了解,而且还会在来市场前通过其他诸多手段了解。我们通过询问业主是怎么了解到我们的,即可判断顾客当天购买的可能性大小。比如:业主是通过广告了解到的,那当天购买的可能性就不大(很多品牌做广告),事实上品牌广告能看出的内容并不多;如果业主是通过朋友介绍了解到我们的,那购买的可能性就很大了,毕竟既然朋友会介绍我们,说明其使用我们产品时应该有比较良好的体验;当然如果业主自己本身就是曾经使用过我们产品的老顾客,那当天成交的可能性就更大了。

  第四、从顾客配合是否主动积极判断。一般而言,顾客买东西如果一直持不主动不配合的态度的话,多半是不打算成交;或者是突然有别的顾客一来,他让你赶快去接待,而自己则寻找机会闪人。因此,如果持主动积极配合的态度的顾客,往往是更加可能当天就成交的业主。

  第五、从是否出现成交信号判断。在销售的过程中,特别是在濒临成交环节的前夕,顾客会情不自禁地流露出一些成交的信号,常见的信号有两种:语言信号(“今天如果买的话能不能**时候送货啊?再给便宜点我今天就定下了;顾客开始询问自己购买的数量;详细了解送货、安装等售后问题”等等)和行为信号(“顾客不断点头,反复端详产品销售清单;仔细研究产品、说明书、报价等情况;要求导购再描述产品,亲身体验和试用”等等),这些信号的出现都预示着当天成交的可能性是很大的了。

  当然,判断清楚了顾客当天买还是不买,我们就可以做到有的放矢,游刃有余。针对当天成交可能性大的,我们就必须坚决拿下;当天确实成不了交的,我们也必须要严正以待,把该做的事情全部都做到位:购买标准教育到位、产品介绍到位、品牌介绍到位、留下顾客信息到位、赠送我们的资料信息到位。如此才能做到后期有机会、能跟进和促成交。

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